最近はフリーペーパーに広告を掲載しても売上げが上がらない、新規集客が難しい時代が到来したらしい。新規集客が難しいのであれば既存客に買ってもらって広げていくよりほかにない。
どう既存客にアプローチすれば売上げを上げられるのか？どうすれば顧客の離反を防げるのか？実例をあげて解説した一冊。
まとめ
フリーペーパーに広告を掲載しても、売上げが上がらない。理由はいろいろあるが、いずれにしてもお客様が反応しなくなった。
新規集客が難しい時代が到来したのだ。
「新規客よりも既存客」、「集客よりも定着」、「ディスカウントよりも付加価値」、「売上げよりも紹介客」
反応があるお客様だけに的確に絞る。同店であれば841人に絞った。（中略）かかった経費はわずか８万4000円で抑えられた。（中略）驚くなかれ、この優待券を持って、何と199組が来店した。
「５周年記念ダイレクトメールがあまりにも反応がいいので、追加で1000部ほど送ってみたんです。上位客にはすでに送っていたので、それに続く1000名。いわゆる準上位客です。しかし、反応はわずか５組。かかった経費さえ回収できませんでした。」
実は現在、この顧客離反率が40％を超えている店が増えてきている。バブルの頃は、この数値が25％前後だったと言われている。
年間を通して、回数に関係なく、当店により多くの累計売上げを置いて帰ってくれたお客様。そのお客様から「いいお客様」と判断する。
商売は「特定少数」のお客様に支えられて成り立っている。
お客様データは１年分しか使わない。
顧客管理とは、「来なくなったお客様にアプローチしてまた来てもらうこと。」ではなく、「そもそもが、来なくならないようにすること。」
店がファン客層を把握すると、それだけで売上げが上がりはじめることがある。なぜなら、あなたの感謝の気持ちが、接客や態度ににじみ出るようになるからだ。
ＤＭの反応率を上げるには、わずか３つのデータを活用すればよい。
（１）利用回数
（２）経過日数
（３）購買金額
「過去に２回以上」利用したことがあるのはどんなお客様だろう。少なくとも、店に不満を持っていないお客様だ。